Nesse artigo abordamos tudo o que você precisa saber antes de elaborar, planejar, apresentar ou contratar uma palestra de vendas.
Em um mercado cada vez mais competitivo, se destaca a equipe de vendas que recebe treinamento e motivação com regularidade e por diferentes profissionais. Por isso, o mercado de palestras de vendas está em alta no Brasil e no mundo. No entanto, uma boa palestra de vendas, que produz resultados eficientes e consistentes, precisa ser elaborada e apresentada observando critérios fundamentais para o sucesso, que muitas vezes são esquecidos.
O QUE SÃO PALESTRAS DE VENDAS?
Essa é a melhor definição para palestra de vendas:
A palestra de vendas é uma apresentação com 40min a 2h de duração, devidamente elaborada com base nos desafios e oportunidades existentes no mercado ou cenário econômico da audiência; apresentada por um orador experiente, que conhece a rotina de vendas, superou e ajuda outras pessoas a superarem limitações relacionadas, usando técnicas de encantamento do público e método didático comprovadamente eficaz.
Comumente chamada de palestra motivacional de vendas, trata-se de um diálogo interativo, dinâmico, divertido e educativo, falado na linguagem do vendedor, que visa promover uma reflexão transformadora com conhecimentos práticos para a melhoria constante do time de vendas, a interação dos membros entre si, com outros departamentos, com a liderança e, principalmente, com o cliente.
QUAL O OBJETIVO DA PALESTRA DE VENDAS?
A palestra de vendas, em geral, tem o objetivo de inspirar e motivar vendedores a melhorarem o seu desempenho e alcançarem maiores resultados em vendas. Mesmo não sendo um treinamento, deve oferecer técnicas e insights para potencialização da força de vendas.
PORQUE CONTRATAR UMA PALESTRA DE VENDAS?
São muitos os benefícios oferecidos por uma palestra de motivação em vendas. Poderíamos levar um artigo inteiro só falando sobre eles, mas entre os principais se destacam:
• Reconhecimento: ao oferecer ao seu time uma palestra de vendas impactante, o gestor de vendas e a empresa, estão demonstrando que reconhecem o esforço da equipe de vendas. Cada membro do time de vendas se sentirá valorizado, percebendo que é importante para corporação. Isso poderá fazer com que ele vista a camisa da empresa e participe mais ativamente dos objetivos propostos, pois seus líderes estão demonstrando interesse em seu crescimento profissional;
• Conhecimento: o maior patrimônio de uma equipe de vendas é conhecimento que seus membros possuem para superar desafios, lidar melhor com pessoas, comunicar de forma correta o(s) produto(s) ou serviço(s) que representam e, claro, fechar vendas. Cada palestra de vendas que o seu colaborador assiste, oferecerá, no mínimo, uma nova ferramenta para o sucesso do time.
• Motivação: não é atoa que a palestra de vendas é rotulada de palestra motivacional em vendas. Um palestrante de vendas é na verdade um palestrante motivacional. E já está mais do que comprovado que a motivação é o mais forte combustível para o sucesso. Palestras de vendas são grandes motivadoras para equipes de vendas. A semana pós palestra de vendas costuma ser uma semana onde as metas são ultrapassadas, mostrando ao time de vendas são capazes de irem muito mais além dos desafios que o mercado oferece.
• Crescimento do poder da equipe: as palestras de vendas motivacionais costumam promover maior engajamento da equipe de vendas. Ainda por cima, incentiva a interação amigável do departamento de vendas com os outros departamentos da empresa, integrando melhor os colaboradores, reduzindo conflitos e baixa produtividade.
QUAL A DIFERENÇA ENTRE PALESTRA DE VENDAS E TREINAMENTO DE VENDAS?
Uma pergunta que minha equipe escuta com frequência é: "O que é melhor, uma palestra de vendas ou um treinamento de vendas?" Para responder essa pergunta é necessário entender a diferença entre palestra, treinamento ou curso de vendas.
Cabe não só ao contratante, mas principalmente ao palestrante de vendas, entender a linha tênue que separa a palestra de vendas do treinamento de vendas. Algumas palestras têm sido contratadas como treinamento e alguns treinamentos contratados como palestras, e qual o problema disso? Acontece que os resultados auferidos são distintos. Um não é necessariamente melhor que o outro. A questão é qual o momento que sua equipe de vendas atravessa e o qual objetivo que você precisa alcançar.
Uma palestra de vendas é um evento mais curto do que o treinamento de vendas, com duração de 40min. a 1 hora e meia, com o intuito de impactar a equipe de vendas com a motivação, através de um conteúdo inovador, instrutivo, com conteúdo valioso para alcançar metas de vendas, porém apresentado de forma divertida, instigante e marcante. Um show motivacional útil para reconhecer o trabalho do time de vendas, engajar os colaboradores, inspirar para o autodesenvolvimento profissional e humano, dar ou acender o propósito na vida do participante e incentivá-lo a ser melhor no que faz a cada dia.
E o que é um treinamento de vendas?
O treinamento de vendas, por sua vez, tem objetivo mais técnico, com no mínimo 2 horas de duração, podendo chegar de 4 a 8 horas de duração. Nele são apresentados dinâmicas de grupo, oficinas, contendo material didático auxiliar, como livros impressos, e-books ou apostilas.
O treinamento de vendas pode também unir algumas das características da palestra. Eu, por exemplo, costumo dividir o treinamento de vendas em 3 partes (Fica a dica valiosa para você que está iniciando agora a carreira de palestrante de vendas, ou que precisa melhorar seus resultados):
• Na primeira parte eu faço a abertura do treinamento com uma palestra motivacional de vendas. O objetivo é criar um clima amigável, preparar as mentes para o conteúdo e animar o público para necessidade de mudança.
• Na segunda parte, apresento o conteúdo técnico, utilizando recursos audiovisuais, dinâmicas de grupo, oficinas, atividades individuais e, quando possível, simulações das técnicas apresentadas para abordagem, argumentação, apresentação do produto, contornaçao de objeções e fechamento de vendas.
• Na terceira parte, encerro o evento com mais uma palestra motivacional, a qual chamo de palestra inspiracional, com objetivo de fixar o conteúdo e animar o time de vendas para colocar em prática, já no dia seguinte, os conhecimentos oferecidos.
E o curso de vendas?
O curso de vendas tem conteúdo ainda mais longo e é dividido por aulas, realizadas em encontros periódicos, muito parecidos com os encontros realizados numa sala da faculdade, por exemplo, mas prezando o dinamismo e a criatividade para que nunca se torne enfadonho.
O curso de vendas é muito mais profundo, cada técnica deverá ser abordada em uma ou várias aulas e os participantes deverão ser avaliados no final.
QUANDO CONTRATAR UMA PALESTRA DE VENDAS?
Existem várias ocasiões onde a palestra de vendas deve ser aplicada. Entre as principais: convenção anual de vendas, encontros motivacionais de vendedores ou gestores de vendas, abertura e fechamento de metas, lançamentos de novos produtos ou novos canais de vendas, abertura de novos mercados, territórios ou filiais, quando o gestor percebe rompimento ou diminuição da força de vendas, apresentação de novas estratégias ou técnicas para superar novos desafios, entre outras. A palestra de vendas faz parte da rotina de todo time de vendas campeão.
QUAL DEVE SER O CONTEÚDO DE UMA PALESTRA DE VENDAS?
São inúmeros os tipos de palestras motivacionais para empresas corporativas. Mas uma palestra de vendas deve ter foco justamente incentivar e municiar a equipe de vendas para que alcancem maiores e melhores resultados.
Para elaborar uma palestra de vendas, o palestrante de vendas deve dominar a capacidade de juntar conteúdo inspirador, motivacional e divertido, com conhecimentos práticos de técnicas de vendas.
Para conseguir isso é fundamental contratar um palestrante de vendas que tenha experiência comprovada na área. Escolha o palestrante de vendas que ensine “como fazer” e não apenas “o que fazer”.
COMO FAZER UMA PALESTRA SOBRE VENDAS?
Segue um guia básico para você que quer aprender a fazer uma palestra sobre vendas para sua equipe ou cliente.
Primeiro, você precisa ter um bom conhecimento do assunto. Isso significa que você deve estar familiarizado com os conceitos básicos de vendas e ter vivência na rotina do vendedor. A palestra de vendas será o resultado de sua experiência, fracassos superados e vitórias conquistadas.
Uma vez que você tenha o conhecimento necessário, é hora de começar a preparar sua palestra de vendas.
Aqui estão 6 dicas poderosas para você fazer uma palestra sobre vendas incrível:
1. Defina um objetivo para sua palestra de vendas. Você deve ter um objetivo claro em mente antes de começar a preparar sua palestra. Isso irá ajudá-lo a manter o foco e garantir que sua palestra seja eficaz. Conheça e liste os desafios e oportunidades de sua audiência.
2. Escolha um tema para sua palestra de vendas. Depois de definir seu objetivo, você precisará escolher um tema para sua palestra de vendas. Certifique-se de que o tema é relevante para o seu público-alvo e que você tem conhecimento suficiente sobre ele.
3. Crie um roteiro para sua palestra de vendas. Um roteiro é essencial para uma palestra de vendas bem-sucedida. Ele irá ajudá-lo a organizar seus pensamentos e garantir que você cobre todos os pontos importantes. O roteiro precisa ser instigante e surpreendente.
Imagine os filmes. Algumas histórias não são nem tão boas, mas conquistam pelo roteiro, outras histórias são muito criativas, porém sem um bom roteiro e resultam num verdadeiro fracasso. Com a palestra de vendas não é diferente. Se você tiver o melhor conteúdo, técnicas de vendas inéditas e casos incríveis para contar, mas não tiver um roteiro surpreendente, não obterá o sucesso.
4. Ensaie sua palestra de vendas. Depois de criar seu roteiro, é hora de ensaiar sua palestra. Ensaie várias vezes para se sentir confortável e seguro quando for hora de falar para o seu público.
5. Interaja com o seu público. Uma das coisas mais importantes que você pode fazer para tornar sua palestra um sucesso é interagir com o seu público. Certifique-se de que você está respondendo às perguntas e comentários de forma clara e concisa.
6. Conte boas histórias. As histórias bem contaras prendem a atenção do público, ajudam a ilustrar o tema e fixar o conteúdo na mente da audiência.
Seguindo essas dicas, você estará bem equipado para fazer uma palestra sobre vendas que irá ajudar seu público a aprender e se envolver.
QUAL O MELHOR PALESTRANTE DE VENDAS?
Existem centenas de palestrantes de vendas no Brasil, mas cuidado! Uma boa parte nunca gastou, sequer, uma sola de sapato com vendas. Sua única experiência é com livros de americanos e copiando a palestra de outros. São pessoas com boa desenvoltura para falar em público, com presença de espírito, mas sem originalidade. São palestras de vendas ruins? Nem sempre, mas muito das coisas ensinadas com palavras eloquente e encantadoras, nunca poderia ser colocada em prática por sua equipe. Alguns são palestrantes famosos, que ganharam destaque nas mídias e que fazem palestras todos os dias, porém em empresas diferentes, nunca são contratados mais de uma vez pela mesma empresa.
O contrário também existe. Alguns palestrantes de vendas têm muita experiência, longo currículo em vendas e muito o que ensinar, porém não possuem desenvoltura e criatividade para apresentar o tema, tornando sua palestra de vendas em uma aula chata, sem graça e fácil de ser esquecida.
Todos os dias surgem novos palestrantes. Fazem um curso de 2 meses de coaching e se auto denominam coach de vendas.
Então, qual o melhor palestrante de vendas, afinal? Aquele que une performance de palco e conhecimento prático, testado e validado por ele mesmo e por seus clientes.
Qual o melhor palestrante de vendas do Brasil? A maioria dos palestrantes afirma que ele mesmo é o melhor palestrante de vendas do Brasil. Porém, isso é algo difícil de mensurar. Existem muitas palestras boas, que realmente motivam os vendedores para ação e apresentam conteúdo prático e validado.
Nesse contexto, a pergunta a ser feita é:
COMO ESCOLHER UM PALESTRANTE DE VENDAS?
A seguir apresentaremos um guia básico para você não errar na hora de contratar um palestrante de vendas.
Antes de contratar um palestrante de vendas para um treinamento ou convenção de vendas, leve em consideração alguns requisitos básicos, por ordem de importância, mas ambos igualmente indispensáveis.
07 COISAS QUE VOCÊ PRECISA SABER ANTES DE CONTRATAR UM PALESTRANTE DE VENDAS
1. O que outros contratantes dizem sobre o palestrante de vendas?
Veja depoimento de outros contratantes. Essa deve ser a análise mais importante para sua tomada de decisão. Ninguém melhor para falar de um produto ou serviço do que o próprio consumidor, concorda?
É fácil falar de si mesmo e afirmar: eu sou o melhor palestrante de vendas do Brasil. O Difícil é motivar empresários e contratantes a gravarem um vídeo, um áudio, ou mesmo escrever um texto falando bem do palestrante de vendas e o quanto foi compensador contratar aquela palestra de vendas para sua equipe ou audiência. Alguns desses empresários ou contratantes nunca se quer na vida gravaram um vídeo, não gostam de aparecer, mas estão lá, motivados a falar do palestrante.
Por isso, a primeira coisa que você deve procurar no site de um palestrante de vendas são os depoimentos em vídeo de outros contratantes, que assim como você, não tinham ideia se o seu investimento valeria ou não à pena.
Veja exemplos de depoimentos:
2. Qual ligação que o palestrante de vendas tem com o mundo das vendas?
Definitivamente, o palestrante de vendas deve ser um especialista em vendas. Existem excelentes palestrantes motivacionais especialistas em outras áreas, mas que talvez não sejam a escolha certa para atingir os objetivos que você ou seus líderes traçaram para empresa. A não ser que o propósito seja outro. Por exemplo: quando uma empresa contrata uma palestra de um psicólogo para sua convenção de vendas, o propósito deve ser tratar sobre aspectos comportamentais; um palestrante filósofo para falar de ética e questões intelecto-existenciais; um palestrante mágico ou humorista para entreter o público e assim por diante.
Não tem nenhum problema que a palestra seja divertida, bem humorada e intelectualmente atrativa, pelo contrário, são aspectos fundamentais em uma palestra de vendas. Porém se o objetivo é motivar e preparar o time de vendas para os desafios em sua atividade comercial, o palestrante escolhido deve ser, obrigatoriamente, um ávido especialista em vendas. Leia seu perfil, analise o seu histórico. O palestrante vem do mundo das vendas? Ou se auto rotula o melhor palestrante de vendas do Brasil somente para lhe vender a palestra?
3. O valor que você vai pagar, está dentro do seu orçamento?
Não existe palestra de motivação em vendas cara. Não existe treinamento de vendas caro. Caro de verdade é manter uma equipe de vendas sem motivação e sem capacitação periódica.
Mas sejamos francos, você vai trabalhar com um orçamento limitado, correto? De que adianta pagar R$ 30.000 + despesas do palestrante de uma vez, se você não terá mais verba para continuar treinando e motivando sua equipe? E se eu lhe dizer que você pode investir um terço desse valor com uma palestra de vendas ainda mais eficiente para o seu time de vendas?
4. O palestrante de vendas faz um briefing antes do evento?
Ao ser contratado para fazer uma palestra de vendas, a primeira coisa que o palestrante deve oferecer é um briefing com você ou gerente de vendas. O briefing nada mais é que uma reunião online para identificar as necessidades do público, estrutura organizacional, desafios e oportunidades do mercado, entre outros aspectos à serem avaliados para elaboração da palestra de vendas. Isso mesmo! Embora a palestra tenha um tema pronto, ela precisa ser personalizada aos interesses de sua equipe de vendas, gestores de vendas ou audiência presente.
5 O palestrante de vendas oferece suporte pós-evento?
Para otimizar o seu investimento, cobre do palestrante de vendas algum suporte pós evento.
O palestrante de vendas possui um canal ativo no YouTube para que continue fixando o conteúdo na mente de seu time de vendas? Faz reunião online de avaliação de resultados certo período depois da palestra? Oferece grupo de discussão no WhatsApp ou telegram para acompanhar a equipe após o treinamento ou palestra de vendas?
6. O palestrante de vendas tem sinergia com o público?
Durante meus anos como palestrante, treinador e motivador de equipes de vendas, a lição mais importante que aprendi foi: por mais conteúdo que a palestra de vendas possua, ela só será compensadora para o contratante se for criada a sinergia correta com a audiência. Por isso, ao ser contratado, dedico horas buscando informações que me façam conectar com o público. Os anos de consultoria para equipes de vendas em grandes e pequenas empresas por todo o Brasil, somando mais de 12 mil horas participando da rotina de diferentes equipes de vendas, me ajudam muito nesse aspecto.
Somando a isso, o amor que tenho pelo que faço, o valor inexorável que dou a cada depoimento e palavra de gratidão recebida, faz interessar-me de verdade pelo sucesso de cada vendedor que me escuta.
De nada adianta o palestrante de vendas ter uma sólida e comprovada experiência se ele não consegue se conectar emocionalmente com a plateia. Falar a língua dos profissionais de vendas, falar de coração para coração, sentir o pulsar do coração do time de vendas, conhecer e reconhecer suas lutas e sonhos.
Antes de contratar um palestrante de vendas, escute o depoimento de outros contratantes, avalie o engajamento de seu público em sua principal rede social. Se for no YouTube, por exemplo, o quanto seus vídeos são valorizados pelo público? Veja os depoimentos nos comentários. O conteúdo que ele produz conecta o público com seus sonhos e objetivos?
7. O palestrante de vendas apresenta conteúdo original e validado?
Antes de contratar um palestrante de vendas, avalie os livros dos quais ele é autor e as empresas que já atendeu. O conteúdo foi validado? Ele é realmente, alguma autoridade no assunto? Currículos acadêmicos são importantes, eu mesmo busco me aperfeiçoar sempre, mas os currículos acadêmicos não podem interferir em sua tomada de decisão. Cadeira de faculdade nunca vai substituir ou superar a vivência no mundo das vendas.
Como você já sabe, existem também palestrantes que só copiam o conteúdo de outros. Um empresário amigo meu, dono de uma agência de palestrantes, afirma que 90% dos palestrantes, mesmo alguns que se rotulam "o melhor palestrante de vendas do Brasil", são meros plagiadores dos verdadeiros palestrantes motivacionais de vendas. Eu não digo que suas palestras não são boas, pelo contrário, se copiam conteúdo dos melhores... no entanto a experiência que não é sua, nunca terá o poder de conectar, verdadeiramente, o público, aos resultados desejados. O que você fala jamais será mais poderoso do que aquilo que você faz.
O tema ficou mais completo do que eu imaginava e ainda tenho tanto para falar sobre ele que até poderia ser assunto de meu 13° livro (risos).
Na verdade, são características que venho aprendendo, colocando em prática e validando ao longo desses 23 anos como palestrante de vendas. São os meus segredos revelados que fazem com que eu permaneça a tanto tempo no mercado, sendo contratado várias vezes por mesmas empresas, apesar do mercado altamente competitivo de palestras na atualidade. Isso me rendeu vários prêmios, reconhecimento, mas acima de tudo, satisfação por estar cumprindo a missão que Deus me confiou: ser o palestrante de vendas que inspira e transforma pessoas para usarem corretamente os talentos que Deus os confiou.
CONHEÇA E ESCOLHA A PRÓXIMA PALESTRA DE VENDAS PARA SUA EQUIPE:
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Jociandre Barbosa foi consultor de grandes marcas, é palestrante motivacional, especialista em vendas, escritor e editor de livros sobre desenvolvimento humano e profissional da UNISV
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