• Jociandre Barbosa

Negociação Sistêmica: Vantagens e como aplicar o modelo sistêmico nos negócios


Quando usar e quais os benefícios da Negociação Sistêmica para sua empresa? Leia nesse artigo, tudo o que você precisa saber sobre a abordagem sistêmica nas negociações empresariais.


Bônus: 20 estratégias para negociação sistêmica.


Negociação sistêmica, conceito e definições abordagem sistêmica nas negociações
Negociação Sistêmica

Conceito de Abordagem Sistêmica


A Negociação Sistêmica é uma abordagem holística e integralista de vendas, pois contempla todos os fatores que afetam uma negociação. Trata-se de um método mais amplo do que a negociação tradicional, que por sua vez, se concentra apenas nos negociadores e seus interesses particulares.


Como consultor para gestão de vendas, tenho implantado os processos de Negociação Sistêmica em muitas empresas por todo o Brasil. Inclusive, todas as nossas palestras e treinamentos em vendas são desenvolvidos com base em tais processos. Isso porque a negociação sistêmica leva em consideração todos os fatores que podem afetar uma negociação, incluindo o contexto, as relações entre as partes, os objetivos e as expectativas. Sendo assim ela é muito mais consistente, embora mais complexa que do que as demais metodologias de negócios.


Leia também: Negociação Sistêmica: O que é e como funciona o processo da negociação sistêmica



Benefícios da negociação sistêmica


A negociação sistêmica pode ajudar as partes envolvidas na negociação a chegarem a um acordo mais satisfatório para todos, criando relações duradouras.


É também mais lucrativa que outras abordagens, em médio e longo prazos. Como costumo dizer:


Sucesso em vendas é vender várias vezes para o mesmo cliente.

Essa máxima se aplica muito bem a Negociação Sistêmica.


A negociação sistêmica também pode ajudar os negociadores, quando o objetivo é evitar o conflito e melhorar as relações.


A negociação sistêmica pode ser útil em muitas situações, incluindo:


  • - Quando as partes envolvidas na negociação têm objetivos diferentes.

  • - Quando as partes envolvidas na negociação têm interesses diferentes.

  • - Quando as partes envolvidas na negociação têm pontos de vista diferentes.

  • - Quando as partes envolvidas na negociação têm valores diferentes.

  • - Quando as partes envolvidas na negociação têm prioridades diferentes.

  • - Quando as partes envolvidas na negociação têm estratégias diferentes.

  • - Quando as partes envolvidas na negociação têm histórias diferentes.

  • - Quando as partes envolvidas na negociação têm culturas diferentes.

  • - Quando as partes envolvidas na negociação têm expectativas diferentes.


A negociação sistêmica pode ajudar empresários e clientes a chegarem em um acordo mais satisfatório para todos, evitando conflitos e melhorando as relações.

Não importa o tamanho de sua empresa ou time de vendas, se você deseja implantar os processos de Negociação Sistêmica, treinar e motivar a sua equipe de vendas para aplicar tais processos e alcançar maiores resultados, fale com nossa equipe, agende uma reunião e veja como poderemos lhe ajudar.


Bônus do artigo:


Algumas estratégias de abordagem sistêmica nas negociações


  1. Seja claro sobre o que você quer e o que está disposto a oferecer;

  2. Escute atentamente o que o outro lado tem a dizer;

  3. Faça perguntas para compreender melhor as necessidades e desejos do seu interlocutor;

  4. Mostre que você está disposto a chegar a um acordo justo e equilibrado;

  5. Seja flexível e esteja aberto a novas ideias e soluções;

  6. Concentre-se no objetivo comum e não na sua posição individual;

  7. Procure soluções que beneficiem a todas as partes envolvidas;

  8. Evite usar a ameaça de desistir como uma tática de negociação;

  9. Não ceda à pressão e mantenha a calma durante todo o processo de negociação;

  10. Seja persistente e não desista até chegar a um acordo satisfatório para todas as partes;

  11. Aceite que nem sempre é possível chegar a um acordo e esteja preparado para isso;

  12. Mantenha o diálogo aberto e respeitoso durante toda a negociação;

  13. Seja transparente e honesto sobre suas intenções e expectativas;

  14. Não seja manipulado pelas emoções e mantenha a objetividade;

  15. Esteja disposto a comprometer-se com o acordo alcançado;

  16. Cumpra sua parte do acordo e incentive o outro lado a fazer o mesmo;

  17. Avalie o resultado da negociação e aprenda com as experiências;

  18. Não crie perspectivas de imutabilidade em suas condições;

  19. Mantenha o diálogo aberto para discutir eventuais problemas ou dúvidas;

  20. Celebre o acordo alcançado e incentive o outro lado a fazer o mesmo.


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Jociandre Barbosa foi consultor de grandes marcas, é palestrante motivacional, escritor e editor de livros sobre desenvolvimento humano e profissional da UNISV

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