Na atualidade, saber negociar é característica inerente às pessoas de êxito. De nada adianta ter o melhor produto, o melhor serviço, ser o melhor naquilo que se faz, se não souber vender essa ideia com eficiência. A arte de negociar será útil em todos os aspectos da vida relacionados ao convívio social, seja para: Lidar com conflitos, planejar e executar estratégias que produzam resultados nos negócios e na carreira, educar melhor os filhos, disseminar ideias ou ideais, além de toda ou qualquer tarefa relacionada às relações humanas.
O sucesso na vida, na carreira e nos negócios depende de variados fatores, no entanto, está intrinsecamente ligado à capacidade do indivíduo em criar vínculo e reciprocidade com as outras pessoas. Para isso, você precisa conhecer e aplicar os processos da negociação sistêmica em sua vida e trabalho.
O QUE É A NEGOCIAÇÃO SISTÊMICA?
Entre os campos de estudos disponíveis para o aprendizado nas negociações com uma visão ligada à arte de conquistar pessoas, está a abordagem sistêmica (Negociação Sistêmica). Mesmo que negociação seja um campo de conhecimento muito relatado, existe uma preocupação ainda pequena referente à visão sistêmica. No entanto, a abordagem sistêmica tem se mostrado eficiente na negociação onde se pretende alcançar resultados mais duradouros, ressaltando a importância de que mais pesquisas sejam realizadas para avaliar o estado da arte sobre o tema.
Eis é a filosofia da negociação sistêmica:
"O seu sucesso não é você. Ele depende de você, mas, não é você. Seu sucesso são as pessoas que estão ao seu redor, por isso, para vencer na vida e no trabalho é necessário saber conquistar pessoas" (SOUSA, 2013).
A visão sistêmica parte do pressuposto que todos os envolvidos no processo podem sair ganhando (negociação do “ganha-ganha”). Nesse contexto, a negociação sistêmica consiste na capacidade de conduzir negociações duradouras, buscando resolver todos os possíveis problemas ou consequências ruins que possam surgir após assinatura do contrato. É uma negociação onde o arrependimento não existe. Muito diferente da visão tradicional, focada na alta competitividade.
Cabe ressaltar que a negociação sistêmica não beneficia somente os negociadores, mas toda estrutura organizacional que eles representam. Sendo assim, na visão sistêmica, o processo de negociação é visto a partir do direcionamento estratégico da empresa, mas sem desprezar o interesse das demais partes envolvidas.
A visão sistêmica conduz a empresa para que estruture os processos da gestão de vendas, visando não apenas bater metas, mas se tornando consistente no mercado, conquistando parceiros que queiram negociar sempre, mesmo que para isso a empresa tenha que abrir mãos de alguns interesses imediatos.
Para isso, o treinamento da equipe de vendas é fundamental.
As habilidades técnicas para negociar de forma sistêmica, exigem aptidão no relacionamento interpessoal, na capacidade de saber ouvir, comunicar ideias sem criar obstáculos, lidar com objeções, ter empatia e percepção apropriada às necessidades do interlocutor.
COMO FUNCIONA O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO SISTÊMICA
A negociação sistêmica começa com um planejamento, onde o negociador deverá traçar o rumo que tomará a negociação, mostrando-a ser lucrativa para todos os envolvidos no processo caso o negócio seja fechado.
Por isso, conhecer o interlocutor e suas habilidades é um passo fundamental para o sucesso em uma negociação. A partir daí, deve-se traçar o próprio perfil e mentalizar quais as características pessoais da comunicação, poderão ser melhor utilizadas no processo. Conhecer o cliente e seu temperamento e a maneira como o seu cérebro se comporta é fundamental para o sucesso nas negociações.
A empresa necessita estruturar o processo de negociação sistêmica com base em uma análise sobre posicionamento de sua marca diante os demais atores do mercado e as competências necessárias dos negociadores (O desempenho da força de vendas),
Caso você precise estruturar sua empresa e treinar a sua equipe com o modelo de negociação sistêmica, fale com nossa equipe preenchendo o formulário nessa página do site.
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Jociandre Barbosa é palestrante motivacional em vendas, especialista em gestão de vendas, escritor e editor de livros sobre desenvolvimento humano e negócios da UNISV
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