Hoje, vou compartilhar com você algumas das dicas que ensino em nosso treinamento em gestão de vendas, para que você consiga manter o seu time de vendas motivado, assegurando maiores resultados para suas metas de vendas, por meio de estratégias comprovadas e técnicas eficazes de liderança.
Uma equipe de vendas motivada gera maiores resultados. Por isso que um dos maiores desafios na gestão de vendas é manter vendedores motivados no trabalho, mesmo diante os desafios do mercado.
Para que uma empresa possa crescer de forma contínua e saudável, é fundamental que os processos sejam otimizados e que o time de vendas apresente performance previsível com melhoria constante. E o papel do gestor de vendas é assegurar que sua equipe alcance os melhores resultados possíveis. Isso só é possível com conhecimento e motivação.
Uma das principais missões do gestor de vendas é manter sua equipe motivada para o sucesso!
A palestra motivacional não é o único recurso disponível para motivar equipes. Apesar de ser importante, ela deve ser aplicada junto com um conjunto de estratégias motivacionais permanentes.
Existem várias estratégias que podem ser aplicadas para motivação de vendedores, como por exemplo: Comissão de vendas, reuniões e campanhas motivacionais, premiação por meritocracia (viagens, equipamentos tecnológicos, jantar para família), plano de carreira, clima organizacional, melhora do ambiente de trabalho, treinamentos e capacitações, palestras motivacionais, benefícios (férias, auxílio alimentação, auxílio combustível, despesas de representação, descontos em academias e farmácias etc.), mentoria, etc.
A seguir vamos lhe ajudar a colocar em prática três das mais importantes dessas estratégias:
1. FAÇA REUNIÕES DIÁRIAS PARA MOTIVAR SUA EQUIPE DE VENDAS
O gerente de vendas deve realizar reuniões diárias com o seu time de vendas. Nela deverão ser apresentadas simulações de técnicas de vendas, discussão de possíveis soluções para os desafios de vendas encontrados no dia a dia, opiniões de melhoria devem ser escutadas e anotadas. Além disso, estímulos motivacionais devem ser aplicados, com vídeos motivacionais e dinâmicas de grupo, que podem ser poderosas ferramentas de motivação para vendedores.
As reuniões não podem ser longas, afinal de contas é dia de sair para vender. O tempo deve ser bem administrado e as atividades reversadas a cada dia. Um dia vídeo motivacional, um dia simulação, um dia dinâmica Aconselho 10 a 20 min. de reunião, somente.
Faça um cronograma semanal, avalie os resultados e refaça o percurso se necessário.
Muitos gerentes de vendas têm usado os nossos vídeos motivacionais para vendedores. Aproveite é de graça e vale por um treinamento motivacional diário de vendas:
São dezenas de vídeos e centenas de dicas de vendas e insights motivacionais para ajudar em suas reuniões diárias com vendedores, como esse que é muito apreciado:
3 Perguntas Mágicas em Vendas
Selecione os vídeos que mais se identificam com o seu produto / serviço e coloque alguns em seu cronograma semanal.
2. Recompense os resultados na motivação para vendedores
Me assusta ver empresas onde seus vendedores não são comissionados. Seja qual for o seu segmento, seja qual ou quais forem os seus canais de vendas (B2B, varejo físico, porta a porta, online, entre outros), recompense seus vendedores pelos resultados.
A porcentagem calculada para comissão pode ser gradativa, de acordo com os resultados alcançados. Quanto mais o vendedor melhorar, maior será o percentual de comissão da venda.
Além de comissão você pode trabalhar com bonificações, premiações por metas alcançadas etc.
Em alguns casos você deverá recompensar o esforço da equipe e em outros o indivíduo. Isso deve ser decidido tendo como base a política da empresa e a maturidade da equipe de vendas.
Como determinar a comissão de vendas?
O percentual da comissão deverá ser calculado de forma que não afete a liquidez necessária para o funcionamento da empresa. Por isso, não pode ser muito alta. De igual forma, não deve ser muito baixa para não desmotivar os vendedores.
O percentual deve ser calculado não por produto vendido, mas pela quantia de faturamento. Pois assim, evitará que o vendedor se interesse mais por certo produto do que por outro, prejudicando a circulação do mix. Produtos ou serviços com maior valor agregado, geralmente são mais difíceis de serem vendidos, nesses casos a comissão pode ser maior para incentivar sua saída.
Defina o período para pagamento da comissão, dessa forma você incentiva o alcance de metas. Terá data de início e fechamento, ou será cumulativa? Fixar o período e comunicá-lo com clareza irá evitar possíveis confusões com os vendedores e o ajudará a controlar melhor os registros para contabilidade, pois os valores pagos em comissões precisarão ser lançados nos livros contábeis para que não haja problemas com o Fisco.
É importante ainda, estabelecer os critérios para validação de uma venda: quais produtos serão comissionados, o relatório de vendas é validado após assinatura do contrato / pedido, ou somente quando o cliente pagar a primeira parcela? Se o cliente desistir da compra após assinatura do pedido, a comissão será paga? O comissionamento será recorrente? Será individual ou por equipe? Será escalonado, valor pago a depender do crescimento do volume de vendas? Tais critérios devem ser esclarecidos aos vendedores verbalmente e também digitados em uma folha a ser fixada na sala de reuniões dos vendedores.
3. Como motivar vendedores com metas de vendas?
É papel do gestor de vendas traçar metas para sua equipe, afim de que os objetivos da empresa sejam alcançados. Metas periódicas, estabelecidas corretamente, são fundamentais e extremamente motivadoras.
Saber definir metas pode parecer algo simples, mas não é. Existe uma linha muito tênue entre metas apropriadas e metas muito baixas ou demasiadamente altas. Costuma-se dizer que metas mais ousadas representam a capacidade de motivar o vendedor, aumentar sua persistência e direcionar seus esforços. Porém, metas ousadas podem também ter efeito contrário, pois se for inalcançável, desmotivará fortemente a equipe.
E mesmo que a meta seja alcançável, se não for estipulada corretamente e não for acrescida gradativamente, é possível que alguns vendedores decidam manter as vendas baixas para que na próxima abertura de metas, elas sejam “mais justas”.
Por isso, é papel do gestor de vendas encontrar o equilíbrio para fixar objetivos desafiadores, porém realistas.
E como saber se a sua definição de metas está ou não equilibrada? Avaliando o desempenho pregresso da equipe. Qual a porcentagem de membros da equipe está atingindo os resultados esperados? A definição de metas será equilibrada se pelo menos 60% da equipe for passível de alcançá-la. Por outro lado, se 100% de sua equipe for passível de atingi-la, é possível que a meta esteja abaixo do devido.
Outro fator primordial é monitorar os resultados e redefinir as metas com a frequência certa. O crescimento deve ser progressivo e nunca o contrário. Pois se você começa com uma meta alta e depois reduz, irá mostrar que não foi competente para estipular as metas corretamente.
Ajude cada vendedor em suas metas pessoais
Todo vendedor deseja bater suas metas, para alcançar seus próprios objetivos. Cabe ao líder de vendas descobrir os objetivos pessoais dos membros de seu time e lincá-los com os objetivos da empresa.
Mostre que as metas são possíveis de atingir, fazendo você mesmo algumas vendas, ensine-o a fazer o mesmo, mostre como se faz e acompanhe-o em suas ações. Seja um mentor entusiasta.
Como falei anteriormente, existem outras formas de motivar sua equipe. Trataremos de outras estratégias nos próximos artigos. Se inscreva aqui na página inicial do site para receber conteúdo de qualidade como esse em primeira mão.
Se você deseja um treinamento completo com esses e muitos outros temas indispensáveis para o sucesso de seus gerentes de vendas, fale comigo nos contatos deixados logo abaixo.
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Jociandre Barbosa foi consultor de grandes marcas, é palestrante motivacional, escritor e editor de livros sobre desenvolvimento humano e profissional da UNISV
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