Esse um dos mais completos artigos sobre gestão de vendas até o presente momento. Se o conteúdo lhe ajudar de alguma forma, curta, comente e compartilhe. Aproveite o campo de comentário para fazer perguntas, terei imenso prazer em responder.
Em meus anos como consultor para gestão de vendas em pequenas e grandes empresas por todo o Brasil, se há algo que pude evidenciar, sem sombras de dúvidas, é que toda empresa de sucesso tem uma boa Gestão de Vendas. O inverso ocorre com toda empresa que vai mal.
Presenciei casos em que empresas possuíam o melhor produto, pelo melhor custo-benefício, com boa lucratividade e até bons colaboradores, mas que enfrentavam uma tempestade econômica ao ponto de quase tombar por não ter uma boa gestão de vendas.
Qualquer empresa que pretenda prosperar em um mercado cada vez mais competitivo precisa ter uma gestão de vendas eficiente. A estratégia da gestão de vendas pode ser a diferença entre simplesmente sobreviver ou realmente prosperar na atual economia.
No final de minhas palestras motivacionais em gestão de vendas, costumo ser abordado por gestores que me agradecem e dizem palavras como: “Eu era um vendedor de destaque na empresa, fui convidado para ser gestor de vendas e hoje sinto que estou para ser demitido...”. Por outro lado, também escuto, constantemente, empresários perguntarem: “Professor, o que faço para encontrar um bom gerente de vendas?”.
Isso prova 2 coisas:
1º - O mercado está em alta, cresce a necessidade de bons gestores de vendas a cada dia;
2º - Ser um bom gestor de vendas não é nada fácil. Nem sempre bons vendedores estarão preparados para serem bons gerentes de vendas
Evidentemente, o mercado de trabalho exige cada vez mais profissionais capacitados e qualificados para ocuparem funções importantes. Quando tais funções estão relacionada a cargos de gestão, os níveis de exigência são ainda mais elevados. No entanto, currículos extensos nem sempre podem ser garantias de sucesso em cargos de gestão de vendas, pois a rotina de trabalho é uma caixinha de surpresas, para não dizer uma verdadeira “caixa de pandora”.
Para auxiliá-lo no preparo para uma boa gestão de vendas, dediquei várias horas elaborando um material que vai, primeiramente, ajudá-lo(a) a entender alguns fatores primordiais e depois vai guiá-lo(a) para que alcance resultados positivos nesse processo.
Boa leitura!
QUAL É O CONCEITO DE GESTÃO DE VENDAS?
O que é gestão de vendas?
Gestão de vendas nada mais é que a administração, organização, criação e implementação de ações relacionadas às vendas de uma empresa, envolvendo planejamento, processos, pessoas e resultados. É o desenvolvimento da força de vendas, a coordenação de operações e implementação de técnicas de vendas, permitindo que a empresa atinja de maneira consistente suas metas.
O QUE FAZ UM GESTOR DE VENDAS?
Um gestor de vendas é profissional que dirige a equipe de vendas de uma organização, supervisiona seus processos estando, também, diretamente ligado ao desenvolvimento de talentos e liderança. Mas se engana quem acha que o gestor de vendas gerencia apenas a equipe de vendedores, ele também é responsável por todos os processos de vendas, desde a prospecção, pré-venda, ação de venda e pós-vendas. Sendo sua responsabilidade executar:
1. O planejamento de vendas: Planejamento das ações de vendas (estratégias de prospecção, campanhas de vendas, estratégias de pós-vendas etc.); elaboração de plano de carreira para vendedores (que será entregue ao gestor administrativo facilitando em suas tomadas de decisão); plano de metas de vendas que correspondam aos objetivos da empresa (meta diária, semanal, mensal, trimestral e anual); plano de treinamento para vendedores; plano de campanhas motivacionais para equipe de vendas; planejamento do funil de vendas... E ainda por cima deve auxiliar os departamentos de marketing e publicidade em seus planos de ação.
2. Processos: Estudo de mercado; criação e aplicação de indicadores de resultados; ações de prospecção, distribuição; ações de atendimento, ações de pré-vendas, vendas e pós-vendas.
3. Pessoas: Recrutamento, seleção, treinamento e acompanhamento de vendedores; desenvolvimento de novos talentos; aplicação e acompanhamento de metas; reuniões diárias ou semanais; mentoria aos novos colaboradores ou veteranos em novos processos; execução do calendário de treinamentos e palestras motivacionais em vendas, além da avaliação de desempenho da equipe de vendas.
COMO SER UM BOM GESTOR DE VENDAS?
Ter um processo de gestão eficiente vai permitir com que o gestor de vendas ajude a empresa a progredir, a ter uma visão mais clara de qual é sua posição entre os competidores e como ficar à frente da concorrência.
Desenvolver as suas habilidades é crucial para o gestor de vendas, uma vez que ele é igualmente responsável pelos resultados e pelo desempenho da equipe de vendas, o coração de qualquer empresa.
Entre as principais habilidades que o gestor de vendas deve buscar desenvolver, algumas delas são temas corriqueiros em minhas palestras motivacionais para gestores de vendas:
1. Liderança
Para ser um bom gestor de vendas, é preciso ser um bom líder. Liderança não se trata apenas de um cargo, mas sim de uma habilidade que todo gestor precisa ter para delegar tarefas, motivar sua equipe e gerar confiança para que o time possa desenvolver a iniciativa e a criatividade. Um bom gestor deve ser capaz de mover cada pessoa a se desenvolver como profissional e como ser humano. Ele fala e inspira com suas ações e arrasta com suas palavras.
Se você deseja ser um líder de excelência, não deixe de ler o livro Formação de Líderes em Alta Performance da Editora UNISV. É o mais completo manual da atualidade para o desenvolvimento de líderes empresariais. Todo mundo que lê, recomenda, pois tem sido uma ferramenta indispensável para todos os gestores.
Segue também uma valiosa playlist de vídeos que vão lhe ajudar:
2. Comunicação
Clareza e escopo são essenciais para o gerente de vendas. Ele precisa saber se comunicar e transmitir de forma correta os objetivos da empresa para sua equipe. Deve também ter cadência para falar aos líderes sobre o andamento de suas ações, saber conduzir a comunicação entre os departamentos para evitar conflitos e, principalmente, saber se comunicar com o cliente. Como todo bom líder, o gestor de vendas também deve saber escutar, ser um interlocutor empático e interessado.
Por isso o gestor de vendas deve aprender a usar o feedback como um instrumento para o desenvolvimento profissional. Uma boa gestão de vendas deve conduzir cada membro da equipe para as ações que irão torná-lo um profissional cada vez melhor. Isso quer dizer que se faz necessário avaliar a performance de cada um e oferecer um feedback, seja positivo ou negativo.
Receber feedbacks também é importante para promover as melhorias necessárias da sua gestão. O bom gestor de vendas sabe ouvir críticas e as usa como trampolim para melhorar sua performance. Ele sabe induzir os colaboradores a falarem o que sentem ao seu respeito e buscam melhorar.
3. Proatividade.
Um bom gestor de vendas não se conforma com seu potencial, não se acha perfeito, busca melhorar sempre, ser cada vez mais assertivo em suas ações, aprendeu que a estagnação nada mais é que a desculpa do medíocre. Isso se chama proatividade, uma das mais notáveis habilidades do bom gestor de vendas.
O profissional proativo busca aprender sempre, nunca para de estudar e buscar novos conhecimentos para exercer melhor sua função. Ele investe em livros, treinamentos e participa de palestras e devora artigos como esse que você está lendo agora. O maior patrimônio do gestor de vendas é o seu conhecimento.
É também reconhecido como proativo o gestor que antecipa problemas, encontra soluções criativas para problemas que possam surgir e atrapalhar o desempenho das vendas. O gestor de vendas deve estar sempre atento aos desafios e, se possível, transformá-los em oportunidades para elevar os resultados e otimizar o esforço da sua equipe de vendas.
A proatividade é indispensável. O espírito inquieto do gestor deve movê-lo para novos projetos, soluções e estratégias. Ser movido por resultados faz com que as ações do gestor se tornem mais assertivas, produzindo ainda mais resultados.
4. Habilidade para lidar com conflitos
Lidar com gente não é fácil, mas é uma atividade constante do gestor de vendas. É preciso entender que cada indivíduo tem um temperamento diferente, alguns mais fáceis de lidar e outros mais difíceis. Por isso, todos estamos sujeitos a enfrentar conflitos no trabalho. O papel do gestor de vendas, no entanto, deve ser o de nunca permitir que os conflitos afetem o desempenho da equipe, seus resultados. O bom gestor de vendas deve ser também um habilidoso gestor de conflitos.
Para ajudá-lo com isso quero recomendar o livro Gestão sem Congestão – Como Lidar com Pessoas Difíceis e os Problemas por Elas Ocasionados, da Editora UNISV. Se tiver oportunidade, participe também de minha palestra Liderando com Criatividade. Esses dois materiais têm ajudado muitos gestores de vendas a serem também melhores gestores de conflitos. Tenho também alguns vídeos em meu canal no Youtube que podem lhe ajudar:
COMO FAZER UMA BOA GESTÃO DE VENDAS?
Fazer uma boa gestão de vendas não é tarefa fácil, mas deve ser prazerosa para o gestor. Caso contrário, sua vida será um tormento e seus resultados desastrosos. Seguem alguns fatores que poderão facilitar, e muito, sua jornada enquanto gestor de vendas:
1. Conheça seus clientes
O primeiro passo para uma boa gestão de vendas é conhecer seus clientes. Quem são eles? O que eles buscam? Quais são seus principais problemas? Ter essas respostas em mente vai te ajudar a direcionar melhor suas ações.
2. Tenha um plano de ação
Não basta ter um bom produto ou serviço. É preciso ter um plano de ação para conquistar os clientes. Isso inclui definir metas, escolher as melhores estratégias e canais de comunicação e monitorar o desempenho.
3. Invista em treinamento
Ofereça treinamento constante para seus vendedores. Assim, eles estarão sempre atualizados sobre as novidades do mercado e saberão como melhor apresentar e vender seus produtos ou serviços.
Encontre os melhores treinamentos de vendas no site palestradevendas
4. Defina critérios de avaliação
Estabeleça critérios para avaliar o desempenho de seus vendedores. Isso vai ajudar a identificar o que está funcionando e o que precisa ser melhorado. Além disso, é importante estabelecer um sistema de recompensas para os melhores vendedores.
Avaliações de desempenho são importantes porque estabelecem as expectativas para a equipe. Se você espera que os funcionários atinjam certos objetivos, eles se esforçarão para alcançá-los. Avaliações de desempenho, portanto, são um instrumento crucial para o desenvolvimento profissional.
5. Invista em tecnologia
A tecnologia pode facilitar muito o trabalho de gestão de vendas. Existem diversos softwares e aplicativos que podem ajudar a otimizar o processo, desde o cadastro de clientes até a análise de resultados.
5. Crie uma cultura de vendas
Para ter uma boa gestão de vendas, é preciso criar uma cultura de vendas na empresa. Isso significa que todos os colaboradores, desde o CEO até o estagiário, precisam estar envolvidos e comprometidos com o objetivo de alcançar as metas.
7. Comunique-se com seus vendedores
Mantenha um canal de comunicação aberto com seus vendedores. Assim, você poderá passar as orientações e as expectativas da empresa, além de ouvir sugestões e feedbacks.
8. Ofereça suporte
Os vendedores precisam de suporte para desempenharem bem suas funções. Isso inclui desde o treinamento até o fornecimento de materiais de apoio, como catálogos e cartões de visita.
9. Motive seus vendedores
Os vendedores precisam estar sempre motivados para conquistar novos clientes. Ofereça incentivos, como metas extras e bonificações, para que eles estejam sempre empenhados em atingir os resultados desejados. Utilize também do recurso palestra motivacional
10. Analise os resultados
A gestão de vendas não termina quando o cliente fecha a compra. É importante analisar os resultados para saber o que está funcionando e o que precisa ser melhorado. Isso inclui acompanhar o número de vendas, o ticket médio e a taxa de conversão.
11. Faça ajustes
Quando os resultados não estão satisfatórios, é preciso fazer ajustes, remodele as estratégias. Quanto mais maduro é seu processo de vendas, mais o gestor está preparado para realizar adaptações e melhorias ao longo do tempo, para elevar as probabilidades de sua equipe alcançarem resultados cada vez mais expressivos.
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Jociandre Barbosa foi consultor de grandes marcas, é palestrante motivacional, escritor e editor de livros sobre desenvolvimento humano e profissional da UNISV
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