Entre as empresas que visito com frequência para palestras e treinamentos está o segmento de ótica. Nessas lojas o fiado é praticado com frequência, o que só é permitido pela alta lucratividade dos serviços prestados. No entanto, a inadimplência ainda é um problema sério e tem afetado, não apenas esse, mas diversos outros setores em todo o Brasil, tais como lojas de móveis, confecções etc.
Conforme dados do SEBRAE, 60% das empresas fecham antes de completarem 05 anos de atividade, sendo que o principal motivo é a má gestão financeira. O Fiado e a inadimplência são dois dos principais problemas enfrentados por tais empresas. Por isso, costumo dizer durante minhas palestras de vendas para gestores de vendas, que não basta vender, é preciso receber.
Felizmente, há algumas maneiras de evitar o fiado e reduzir a inadimplência nas empresas:
1 - Ofereça desconto para venda no cartão de crédito
Isso pode parecer um paradoxo, como vender mais barato se as operadoras de cartão de crédito cobram taxas de serviços? Mas é verdade, avaliei junto a alguns de meus clientes e cabe a você sentar e fazer os cálculos também. O que pesa mais para sua empresa, as taxas das operadoras de cartão de crédito ou a inadimplência? Em todos os casos que avaliei, a inadimplência era de longe o maior problema.
2 - Ofereça desconto para venda à vista
Essa dica parece óbvia demais. No entanto, muitas lojas praticam o mesmo preço de à vista para faturamento parcelado no boleto, por exemplo. Acreditam que dessa forma o cliente não vai sentir o peso do valor e acabar desistindo da compra, o que pode ocorrer em alguns casos.
Mas o cliente mudou, junto com sua experiência de compra. Mesmo que ele tenha o dinheiro para comprar à vista, será tentado a parcelar sua compra por ver que pagará o mesmo preço em suaves parcelas. A inadimplência ocorre, em boa parte das vezes, porque o cliente que tinha dinheiro para pagar a mercadoria no presente momento, acaba se enrolando com prazos futuros.
3 - Pratique juros compostos
Dentro do que lhe é permitido por lei, pratique a cobrança máxima de juros em faturas abertas. Isso fará com que as pessoas paguem mais rapidamente, pois pesquisas do IMBC mostram que a maioria das pessoas evita juros sempre que possível. Se o cliente tem que escolher entre duas dívidas em aberto para pagar, irá priorizar aquela que cobra maiores juros. Isso é natural e instintivo.
4 - Faça a análise de crédito de forma correta
A análise de crédito em órgãos competentes como SPC e SERASA não é um serviço caro. Caro é tomar prejuízo por inadimplência. Evidentemente, a maioria das pessoas que ficam endividadas não queriam que isso acontecesse, mas você não pode descartar a ideia de que existem pessoas mal intencionadas.
Além dos órgãos de crédito, peça também referência de outras empresas onde o cliente já compre faturado, logo no momento de sua ficha cadastral. Pedir também o número de telefone de dois conhecidos, pessoas físicas, como referência também não é uma má ideia. Telefone para todas as referências antes de abrir o crédito.
5 - Saiba dizer NÃO
Dizer não para o cliente pode ser negativo para fechar uma venda, mas necessário quando o assunto envolve perigo de inadimplência. Principalmente quando o cliente aumentar expressivamente o valor da compra
6 - Continue vendendo para o cliente inadimplente
Outra afirmação paradoxal, não é mesmo. Mas muito inteligente! Pense comigo: se o cliente está lhe devendo e tem dinheiro para comprar à vista, se você não vender o seu concorrente vai. E você perderá. Principalmente quando você pratica a Venda B2B (de sua empresa para outras empresas). Muitas empresas bloqueiam as vendas para um cliente que se torna inadimplente, até mesmo para compras à vista. Mas ele precisa continuar comprando para poder revender ou manter sua empresa por meio do produto/serviço que você representa! Como poderá pagar à dívida se não puder continuar trabalhando?
E se o seu mercado for B2C (venda de sua empresa para o consumidor final), o princípio é o mesmo? Praticamente, mas você poderá continuar vendendo fiado para ele.
"Ei! Agora você pegou pesado, professor! Continuar vendendo fiado para o inadimplente?"
Calma que eu vou lhe explicar: Digamos que a dívida do cliente seja de R$ 200 e o novo produto que deseja comprar é de R$ 100. Você junta as duas faturas, cobra uma entrada de R$ 130 e parcela o restante em novas datas, com juros atualizados. Assim você mantem o relacionamento com o cliente e de quebra diminui um pouco de sua dívida anterior.
7 - Negociação de dívida
Tão logo o cliente atrase com sua parcela, você deve ligar para ele e oferecer uma renegociação da dívida, aumentando o valor total e diluindo em mais mensalidades. Assim você minimiza os prejuízos com a inadimplência, aumentando o seu faturamento.
8- Alerta de vencimento
Muitas pessoas se tornam inadimplentes, pelo simples fato de esquecerem de uma parcela a pagar. Posteriormente, acabam ficando sem dinheiro para fazê-lo. Por isso, providencie meios de que o cliente seja avisado quando sua parcela estiver próxima de vencer. Talvez por mensagem em seu celular, ou carta de agradecimento em seu endereço: "Sr. Fulano de tal, nós da XYZ temos orgulho de tê-lo como cliente. Estamos passando por aqui para agradecê-lo e avisar de sua próxima fatura, que será dia tal. Se possível, venha pessoalmente pagar aqui na loja e desfrutar de um delicioso café conosco, queremos lhe apresentar nossas novidades em primeira mão".
E aí, gostou dessa dicas? Elas já ajudaram muitos de meus clientes quando eu prestava consultoria de vendas para empresas e poderão ajudá-lo muito também. Desde que coloque em prática. Clica no coraçãozinho deixando sua curtida e disponha dos comentário no final dessa página para deixar sua opinião, críticas, elogios e perguntas. Terei imensa alegria em responder seu comentário.
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Jociandre Barbosa foi consultor de grandes marcas, é palestrante motivacional, especialista emvendas, escritor e editor de livros sobre desenvolvimento humano e profissional da UNISV
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