Venda Mais com o Apelo Certo
O que vale mais? Apelar para razão ou para emoção do Cliente? O ser humano é movido por emoções, e somente o entusiasmo poderá despertar as emoções das pessoas, de tal forma que sintam admiração profunda pelo seu produto ou serviço. Eu seria injusto se dissesse o contrário: 90% das campanhas de marketing bem sucedidas são aquelas que apelam para razão e para emoção do cliente. O problema está em querer separar a emoção da razão, fazendo com que a campanha de Marketing não acerte o alvo desejado. O BRILHO EMOCIONAL O ser humano é movido por emoções, e somente o entusiasmo poderá despertar as emoções das pessoas, de tal forma que sintam admiração profunda pelo seu produto ou serviço. Jamais em todas as épocas a EMOÇÃO foi tão importante no sucesso profissional como em nossos dias. As empresas bem sucedidas são aquelas que propõem um diferencial emocional aos seus clientes. Por exemplo, as concessionárias que se mantêm em crescimento, são aquelas que fazem da entrega do carro um momento mágico e inesquecível, com flores, champanhe, música, balões e laços de fita. No dia seguinte ligam para o cliente para mais uma vez agradecer e parabenizá-lo pelo excelente negócio que fez, dispondo-se a ajudá-lo no que for possível. Valorizando a idéia de que são vendedoras de emoção, realizando o sonho do cliente. Apele para razão sem esquecer do fator emocional. Crie realidade sinestésica em seu contato com as pessoas, focando as coisas que mexam com os sentimentos de forma construtiva. Como clientes, somos na verdade, “Caçadores de Emoções”. Veja o exemplo dessa mulher: Desempregada, recém divorciada e vivendo a base de “seguro-desemprego”, resolveu escrever um livro para crianças. Como não tinha recursos para digitar ou mesmo datilografar, escreveu todo o livro a mão. As pesquisas comprovam que para cada livro infantil publicado, dez foram escritos e a cada cem livros publicados, apenas um tem sucesso nas vendas. Ela demorou a concluir o livro, devido às péssimas condições em que vivia: como morava na Escócia, país de temperatura muito baixa, o frio era um de seus principais adversários, pois, não tinha aquecedor em sua humilde casa. Sua filhinha chorava de frio. Por muitas vezes ela a colocava em um carrinho de bebê e a levava para o café da esquina. Enquanto a criança aquietava-se no calor aconchegante, ela escrevia seu livro. Movido pela emoção, um editor comprou uma cópia do manuscrito após outros o terem recusado. Decidiu publicar o livro que já vendeu mais de 30 milhões de exemplares. Como se não bastasse o sucesso do livro, a escritora ganhou mais de dez milhões de dólares pela venda dos direitos ao cinema e outros milhões pelos royalties de produtos vendidos com a marca. Ela não tinha nada a oferecer além de emoção, não possuía tática nem recursos para vender seu livro, apenas emoção, se você duvida é porque ainda não leu um de seus livros ou assistiu aos filmes do fenômeno Harry Potter. A escritora Joanne K. Rowling é a primeira autora infantil a chegar ao topo da lista de livros mais vendidos do jornal The New York Times. Então você pode me dizer, “Eu não escrevo, nem ao menos vendo livros!”. Tudo bem, mas analise: quantas vezes você já comprou algo e depois sentiu vontade de devolvê-lo? Talvez dezenas de vezes? Agora me responda: o que levou você a colocar a mão em seu bolso e pagar por aquele produto que mais tarde você devolveria? Sem dúvidas a emoção. Suas emoções foram despertadas pela propaganda, pelas palavras do vendedor, pela embalagem, pela sensação de conforto e bem estar, pelos elogios que projetou receber ao usar o produto, ou por qualquer outra coisa. TÉCNICAS SEM EMOÇÃO Sem a emoção não adianta conhecer todas as técnicas de vendas, negociação, administração de pessoas, atendimento e qualidade na influência pessoal. Acontece que muitas técnicas de conquista ultrapassadas que funcionavam a menos de vinte anos atrás, não funcionam em nossa era pós-moderna. Essas técnicas induziam o cliente a se auto fidelizar, hoje é você que tem que fidelizar o Cliente através de seu Brilho Emocional. Você é o diferencial e o seu sucesso deixou de ser a empresa e passou a ser o cliente. FRANGO X PERU A Perdigão é um exemplo de empresa que acompanhou em tempo, algumas das verdades descritas até aqui.
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