Como Vender Mais na Crise?

Como Vender Mai$ e Melhor em tempos difíceis?


Nesse momento tem gente falando em crise, enquanto outros falam em oportunidades. Mas, sabe de uma coisa? A crise realmente existe! Em diversos períodos de nossa história podemos presenciar crises políticas ou tragédias que afetam a economia de uma ou de várias nações. No entanto, conheço vendedores que usam a crise como desculpa para sua própria incapacidade ou ausência de coragem para seguir em frente.


A Universidade do Sucesso em Vendas (UNISV) realiza pesquisas mercadológicas que visam entender o comportamento de clientes e o comportamento de empresas e seus vendedores em diferentes situações. Os resultados das pesquisas são utilizados para atualização constante de nossos cursos de formação e treinamentos para gerentes e vendedores, além de palestras. Em uma dessas pesquisas nós observamos que empresas com a mesma segmentação de mercado em uma mesma localidade e com potencial competitivo aparentemente similar, podem reagir de formas totalmente diferentes em períodos de crise, como demonstra o gráfico seguinte, enumerando seis casos distintos:


Gráfico 1 - Comportamentos diferentes entre empresas do mesmo segmento em período de crise

O item 01 da figura representa àquelas empresas que no período pré-crise estiveram acima da linha de sobrevivência do mercado, mas, que no período de crise colocaram-se abaixo da mesma. No entanto, no período pós-crise elas conseguiram manter seus negócios vivos (17,2%).


O item 02 representa as empresas do mesmo segmento e que também se encontravam acima da linha de sobrevivência no período pré-crise, mas, que no período de crise desceram essa linha e permaneceram em queda até fecharem suas portas (6,5%).


O item 3 representa as empresas que se encontravam abaixo da linha de sobrevivência, mas, que conseguiram, mesmo em período de crise, obter estabilidade (19,5%).


O item 4 por sua vez, representa as empresas que se encontraram em crescimento contínuo apesar da crise, sem explosões de crescimento, mas em desenvolvimento constante (28,3%).


Os itens 5 e 6 representam, respectivamente, as empresa que se mantiveram todo o tempo acima da linha de sobrevivência ou em equilíbrio em todo o período (13% e 15,55).