Como Vender Mais na Crise?

Como Vender Mai$ e Melhor em tempos difíceis?

Nesse momento tem gente falando em crise, enquanto outros falam em oportunidades. Mas, sabe de uma coisa? A crise realmente existe! Em diversos períodos de nossa história podemos presenciar crises políticas ou tragédias que afetam a economia de uma ou de várias nações. No entanto, conheço vendedores que usam a crise como desculpa para sua própria incapacidade ou ausência de coragem para seguir em frente.

A Universidade do Sucesso em Vendas (UNISV) realiza pesquisas mercadológicas que visam entender o comportamento de clientes e o comportamento de empresas e seus vendedores em diferentes situações. Os resultados das pesquisas são utilizados para atualização constante de nossos cursos de formação e treinamentos para gerentes e vendedores, além de palestras. Em uma dessas pesquisas nós observamos que empresas com a mesma segmentação de mercado em uma mesma localidade e com potencial competitivo aparentemente similar, podem reagir de formas totalmente diferentes em períodos de crise, como demonstra o gráfico seguinte, enumerando seis casos distintos:

Gráfico 1 - Comportamentos diferentes entre empresas do mesmo segmento em período de crise

O item 01 da figura representa àquelas empresas que no período pré-crise estiveram acima da linha de sobrevivência do mercado, mas, que no período de crise colocaram-se abaixo da mesma. No entanto, no período pós-crise elas conseguiram manter seus negócios vivos (17,2%).

O item 02 representa as empresas do mesmo segmento e que também se encontravam acima da linha de sobrevivência no período pré-crise, mas, que no período de crise desceram essa linha e permaneceram em queda até fecharem suas portas (6,5%).

O item 3 representa as empresas que se encontravam abaixo da linha de sobrevivência, mas, que conseguiram, mesmo em período de crise, obter estabilidade (19,5%).

O item 4 por sua vez, representa as empresas que se encontraram em crescimento contínuo apesar da crise, sem explosões de crescimento, mas em desenvolvimento constante (28,3%).

Os itens 5 e 6 representam, respectivamente, as empresa que se mantiveram todo o tempo acima da linha de sobrevivência ou em equilíbrio em todo o período (13% e 15,55).

Devo ressaltar que essa pesquisa foi aplicada a grupos de empresas em um mesmo segmento em diferentes estados brasileiros. Diferentes grupos foram analisados e os resultados mensurados para confecção do gráfico ora apresentado. Outros casos foram encontrados, no entanto, esses da figura tiveram maior destaque por seu percentual de incidência. O fato é que: Tanto é possível falir em tempos de crise, como é possível encontrar soluções para vender mais e melhor no mesmo período.

Como explicar isso?

Em tempos de crise o dinheiro não acaba apesar de ficar mais escasso, e o cliente vai continuar comprando. A diferença é que devido à redução em seu poder de consumo, ou mesmo por sua insegurança a respeito do futuro (Insegurança essa, implantada pelo alarde criado pela indústria da crise na mídia nacional), o cliente ficará mais seletivo ao fazer suas escolhas. As empresas que conseguem se manter na faixa de sobrevivência do mercado ou se sobrepor a ela nesses períodos, são àquelas que estão preparadas para ajudar o cliente em tais escolhas.

São nos momentos escuros que as estrelas brilham. A recessão é uma ótima oportunidade para as empresas competentes se destacarem, e assim, aumentarem a sua fatia de mercado. Fatia essa, que foi perdida pelas empresas incompetentes. Por isso, não importa a situação em que a economia se encontre, no momento ou lugar aonde você lê esse livro, sempre vai haver empresas que crescem e empresas que fracassam no mercado.

O que fazer nos períodos de recessão?

1 - Retenha seus clientes. Busque cada vez mais entender e atender suas reais necessidades. Busque aprender cada vez mais sobre o seu mercado, ampliando e aperfeiçoando os seus canais de vendas, treinando sua equipe para fechar mais negócios. Estudando as reais necessidades do cliente, talvez você até perceba que esse é o momento ideal para fazer grandes investimentos. Talvez esse seja o momento de você lançar novos produtos, ampliar os pontos de vendas, contratar mais vendedores, ou ampliar sua participação no mercado. Afinal, o primeiro objetivo é não perder a carteira de clientes que você já tem. Acredite: seu concorrente nunca esteve tão de olho nela.

2 - Pare de respirar a crise. A crise sempre existiu, ela é tão antiga quanto à morte. O que muda então? As barreiras da crise mudam de lugar. Dessa forma o vendedor de sucesso deve se adaptar ou se preparar para as mudanças, encontrando soluções lucrativas para o seu negócio, de olho nas oportunidades que se têm e não naquelas que foram perdidas devido à situação do mercado. Se for preciso, desligue a TV no noticiário (Pare de ouvir más notícias). As empresas que crescem em meio a momentos difíceis do cenário econômico têm gestores que decidem não participar da crise. A crise existe sim. Mas, se sua empresa não está vendendo como seu concorrente, talvez seja por que tem algo errado com sua gestão. Não acha que é o momento ideal para avaliar suas estratégias e desenvolver suas habilidades, ao invés de cruzar os braços e ficar respirando a crise? 

3 - Prospecte mais. Capacite seu pessoal na arte de prospectar. Seu primeiro investimento deve ser voltado na retenção de sua carteira de clientes, mas, não deixe de prospectar. A prospecção de novos clientes garante a sobrevivência e crescimento da organização mesmo que imprevistos maiores ocorram no futuro. Prospecte em curto, médio e longo prazo e implante a prospecção como rotina em sua equipe com metas bem definidas. Muitas empresas não conseguem atingir a sua meta de vendas, porque não possui uma meta articulada para prospecção. Se esse for o seu caso, mude sua política de vendas já!

4 - Feche mais vendas. Com a redução das oportunidades o vendedor de sucesso busca melhor aproveitá-las, desenvolvendo sua competência para isso. Competência para cortar custos operacionais e não para cortar os investimentos em sua equipe de vendas. Os peixes reduziram? Treine seu pessoal para pescar melhor!

A matemática é simples: Se antes você conseguia fechar negócio com 40% dos clientes que visitava ou que atendia em sua empresa, com a redução do fluxo, agora você precisa fechar vendas com 60% ou mais. E para isso, não basta ter o melhor produto ou serviço, não basta ter um atendimento de qualidade, estes, por sua vez, são pré-requisitos obrigatórios. Hoje, diferenciar-se do mercado é aprender de verdade a arte da venda, que se resume em: Descobrir a real necessidade do cliente ajudando-o a tomar a melhor decisão para àquela ocasião, e ser bem recompensado por isso.

Sua empresa está preparada para lucrar mais tempos de crise? Ou fará parte das estatísticas daquelas que entregam a sua fatia de mercado para o concorrente competente? Diga-me como posso ajudá-lo. Acesse: www.jociandre.com.br e conheça nossas soluções para expansão e fortalecimento de seus canais de vendas.

Jociandre Barbosa é apaixonado por vendas, profissão que exerce desde os 12 anos de idade. É CEO da Universidade do Sucesso em Vendas, consultor em identificação e ampliação dos canais de vendas de pequenas e grandes empresas em todo o Brasil e realiza treinamentos para motivação e formação de equipes de vendas desde 1999. É palestrante exclusivo da Patriani Palestrantes e autor dos livros: "Super Vendas: Os Segredos dos Vendedores Milionários", "Formação de Líderes de Alta Performance" e "Gestão Sem Congestão". - www.jociandre.com.br / www.unisv.com.br / contato@jociandre.com.br / 88 9 97705821 (WhatsApp).