PROSPECÇÃO INTELIGENTE
PROSPECÇÃO INTELIGENTE
A tão esquecida prospecção de novas oportunidades para criar maior volume de vendas por meio de clientes já existentes é uma técnica imprescindível para o sucesso, e muito utilizada pelos vendedores milionários pesquisados pelo IMBC. Sabe-se que é mais barato manter o cliente já existente, do que conquistar novos clientes. Costumo chamar esta técnica de prospecção inteligente.
Suponhamos que seu cliente deixe de consumir aquele produto ou serviço que você oferece. Nesse caso, tudo aquilo que você investiu para atrair a atenção e posteriormente a confiança dele, cai por terra. Porém, se você for capaz de identificar outra necessidade desse cliente, é possível que ele continue comprando de você.
Para isso é preciso assumir o papel de vendedor consultor, identificando novas necessidades do cliente que possam ser atendidas por outro(s) produto(s) ou serviço(s) que você vende. Ou, colhendo dados preciosos para tomada de decisão na ampliação do mix disponível.
Um dia de sábado à noite minha família e eu fomos a uma sorveteria muito divulgada em Porto Velho-RO, que para nossa surpresa, não dispunha de água para os seus clientes. Tivemos que estacionar na quadra seguinte para comprar água em outra sorveteria menos conhecida. Como minha curiosidade em relação ao funcionamento do comércio é muito aguçada, em outra ocasião, abordei o proprietário daquela sorveteria para perguntar por que ele não oferecia água em seu mix de produtos. Ele me respondeu que eliminou esse e outros produtos para ganhar mais espaço para os novos balcões de sorvetes. Ele almejava ser reconhecido como o maior especialista em sorvetes da cidade, oferecendo também, a maior variedade possível.
Em um curto espaço de tempo, observei uma gradativa queda no fluxo de clientes naquela sorveteria nos sábados à noite. Aproximadamente três meses depois, perguntei àquele comerciante como andavam as vendas e ele me respondeu: "Péssimas, acredito que a crise europeia atingiu o Brasil". O hilário é que tal crise não havia se estendido ao seu concorrente na quadra seguinte daquela mesma rua, que denotava aquecimento progressivo em suas vendas.
Esse simples fato cotidiano exemplifica o que acontece quando o vendedor não prospecta novas oportunidades antes de ampliar seu negócio. O foco do sorveteiro era vender, por isso ampliou os balcões de sorvetes na tentativa de suprir sua necessidade, esquecendo-se de considerar as reais necessidades do cliente. Não é mal ser o maior especialista em sorvetes, mas, nesse, como em qualquer outro negócio, é fundamental ser primeiro especialista em clientes.
Por isso que o pós-vendas é tão importante embora mau aplicado ou pouco utilizado pela grande maioria dos vendedores. É no pós-vendas que você identifica novas necessidades e amplia as possibilidades de vendas. É nos pós-vendas que você aprende de que forma irá investir no crescimento de seu negócio. Ou seja, o pós-vendas oferece um cenário propício para prospecção de novas demandas para o cliente já existente.
Alguns vendedores me dizem: "Há professor, a empresa onde trabalho já possui um sistema de pós-vendas". Eu respondo: Parabéns para seus superiores, embora perceba que muitas empresas trabalham de forma errada com o pós-vendas, talvez não seja o caso da empresa onde você trabalha. No entanto, você também deve fazer o pós-vendas, pois, é nele que se inicia a próxima venda. É você que tem que identificar novas necessidades que possa suprir em seu cliente.
Além disso, prospectar novas oportunidades de vendas com clientes já instituídos resulta na mais eficiente prospecção de novos clientes, pois, estando satisfeito com seu atendimento, o cliente lhe dará a liberdade para que você peça indicação. No momento oportuno você poderá solicitar até mesmo um telefonema de seu cliente para um amigo, lhe recomendando e marcando horário para uma visita. Por isso que se diz: uma venda bem feita nunca termina nela mesma, sempre resultará em outros negócios.
Então, nunca perca a oportunidade de anotar telefone e ou e-mail de seu cliente, mesmo que você seja vendedor em uma loja, por exemplo. Mande uma mensagem e telefone parabenizando seu cliente pela compra. Todo mundo gosta que digam que fez uma boa compra, que tomou uma decisão inteligente. Agradeça por ter sido escolhido para ajudá-lo(a) a tornar aquela decisão. Em seguida, anote todas as informações captadas sobre a venda realizada e sobre aquela conversa para que no momento certo saiba que novo produto ou serviço oferecer. Se for vendedor externo em empresas, por exemplo, faça uma visita ao seu cliente para parabenizar e agradecer. Não ofereça nada, apenas parabenize e agradeça prospectando outras necessidades do cliente. Isso gera relacionamento e confiança. Se possível, ofereça uma nova informação de como o cliente aproveitar melhor os benefícios do produto ou serviço adquirido. Seja breve com a visita. Essas são atitudes que muitos conhecem, mas, que só os vendedores bem sucedidos colocam em prática.
