Palestrante Motivacional Jociandre Barbosa
Muitos empresários lamentam por não conseguirem fidelizar clientes apesar de tentarem todas as técnicas possíveis.
Acontece que sem a emoção não adianta conhecer todas as técnicas de vendas, negociação, administração de pessoas, atendimento e qualidade na influência pessoal, PNL ou Coaching. Técnicas para conquistar pessoas ficam ultrapassadas muito rapidamente, pois, a humanidade tem sua concepção em constante evolução devido à facilidade com que as informações são transmitidas em nossos dias. Muitas das técnicas, por exemplo, que funcionavam a menos de vinte anos atrás, não funcionam em nossa era pós-moderna. Tais técnicas induziam o cliente a se auto fidelizar, hoje é você que tem que fidelizar o Cliente através de seu Brilho Emocional. Você é o diferencial e o seu sucesso deixou de depender exclusivamente de sua estrutura organizacional, o foco agora é o desejo do cliente e suas ferramentas técnicas perdem o valor quando a emoção deste não é corretamente trabalhada.
FRANGO X PERU
A Perdigão é um exemplo de empresa que acompanhou em tempo, algumas das verdades descritas até aqui. Seu concorrente, a SADIA era campeã absoluta na venda de aves para festas de final de ano, através de seu delicioso peru de natal. A Perdigão enfrentava um grande desafio: atingir melhores vendas nos finais de ano, alcançando uma melhor fatia de consumo da marca.
Alguém pensou: “Impossível! Para isso acontecer precisaríamos ter uma ave superior ao peru” – “Espere um pouco, talvez isso não seja impossível.” Resolveram criar um “Super Frango” geneticamente modificado, com maior concentração de carne no peito e nas coxas. “Mas espere um pouco. Esse é um período onde as famílias buscam status para suas refeições tradicionais, e o próprio nome ‘peru’ supera o simples ‘frango’, mesmo que divulgássemos um ‘Super Frango’, isso pouco adiantaria, pois frango será sempre frango e o peru por si só já é uma ave nobre.”
Iniciava-se a década de 80, em 1978 a ciência genética havia anunciado o nascimento da polêmica Louise Brown, o primeiro bebê de proveta[1], se a Perdigão publicasse um frango geneticamente modificado, provavelmente assustaria os consumidores. Por isso resolveu anular o título de “frango”, adotando o nome de “CHESTER”, que deriva do inglês chest, “peitudo”.
Era período de grandes desafios para a empresa. O primeiro deles foi registrar uma ave não catalogada pela biologia, não existe a ave chester na biodiversidade natural. Outro desafio consistia em fazer os consumidores comprarem a idéia de substituírem o peru pelo chester.
Através de um acordo que registraria o chester como ‘ave nobre’ a Perdigão venceu o desafio burocrático. Mas, para o segundo desafio, iniciava-se uma difícil jornada que durariam cinco anos. Onde as campanhas publicitárias não vinculavam foto ou qualquer outra coisa que denunciasse o chester como sendo frango, e o mais importante de tudo, associaram o produto às questões emocionais atribuídas a reuniões anuais entre as famílias.
Resultado? Do ponto de vista técnico, era impossível criar um frango que estivesse à altura de concorrer com um peru (imagino que a concorrência deva ter debochado da tentativa). Mas do ponto de vista emocional, estava proposto o reinado da ave que se tornara em um novo símbolo para o natal varejista. Campeão de vendas até os dias atuais, algumas famílias põem a mesa nas ceias de natal, um peru (por questões tradicionais) e dois a três chester’s. A empresa continua progredindo na luta para despertar o fator emocional entre os consumidores em suas campanhas publicitárias (técnica que vem sendo copiada pelos concorrentes). O que comprova minha tese: “A emoção é o foco dos vencedores do novo milênio!”
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PARA DESPERTAR O BRILHO EMOCIONAL É PRECISO SER APAIXONADO PELO TRABALHO, COMPRAR DESAFIOS E ACREDITAR NOS RESULTADOS. _____________________________________________________
As pessoas que brilham são apaixonadas pelo que fazem, não é só uma questão de força de vontade, é necessário ter amor pelo que faz. Não uma paixão dirigida às vendas, pois assim poderão mecanizar o processo, é preciso mais que isso: ser apaixonado por fazer clientes e colecionar amigos. E claro, demonstrar esses sentimentos com integridade e ética. O fator emocional não poderá brilhar se for falsificado, precisa ser criado e cultivado com o coração e de forma recíproca.
Não perca tempo, expresse já esse sentimento. Na hora de comprar uma nova linha de produtos para seus clientes, por exemplo, imagine que você está numa loja escolhendo um presente para seus melhores amigos. Fale isso ao apresentar esses produtos para seus clientes.
Havia um jovem rapaz que se apaixonara profundamente por uma garota de seu bairro. Ele não gostava de ler e ela trabalhava numa livraria. Muito tímido o rapaz não tinha coragem de manifestar seus sentimentos, tudo o que fazia era ir até a loja semanalmente para comprar um livro como desculpa para vê-la de perto e quem sabe ter a oportunidade de “bater um papo”. Gastava horas escolhendo um volume, e sempre pedia ajuda para que a sua atendente predileta escolhesse o livro, que logo embalava, punha na sacola e entregava ao seu admirador que desajeitado se dirigia ao caixa da loja e levava o pacote para sua casa, servindo apenas de entulho numa estante velha. E assim fez todas as semanas por quase um ano. Isso fez com que o tímido apaixonado conseguisse uma “significativa” vitória: ter a jovem que amava em seu círculo de amizade.
No entanto, certo dia, o rapaz foi transferido de seu serviço para uma cidade distante. No dia de sua partida ela estava lá, bonita como sempre, muito bem vestida, fazendo parte da turma que levou préstimos de boa sorte como despedida ao amigo, que a menos de uma hora, partiria de ônibus em sua longa viagem.
Ele projetou todas as palavras que finalmente diria a sua amada, enrijeceu os punhos, levantou a cabeça, respirou fundo, aproximou-se da jovem moça e... não disse se quer uma palavra... O ônibus partiu, levando o rapaz tímido que chorava seu segredo.
O tempo passou e seus sentimentos não minoraram. Dois anos depois, finalmente criou coragem. Pediu demissão e voltou para sua cidade a fim de revelar seu amor incontido.
Qual foi sua surpresa e tremendo espanto, ao ver uma multidão em frente à casa de sua apreciada. Correu em disparada até a porta do recinto, e quase desmaiou ao ver aquele corpo pálido em um caixão. Em suas lágrimas percebeu que jamais teria oportunidade de revelar seu amor.
Uma senhora chorava desesperadamente por sua filha, olhou profundamente para o rapaz e disse: “Você é uma pessoa calma que não gosta de baladas, se tivesse aceitado namorar minha filha, talvez ela ainda estivesse respirando...”.
Logo ele soube que a garota de seus sonhos havia sofrido um acidente de carro, onde o motorista seu então namorado, estava muito embriagado e não conseguiu segurar o volante em uma curva perigosa. O inconformado tímido só não conseguia entender o porquê das palavras ditas pela mãe em prantos, pois ele nunca havia revelado seu segredo para ninguém.
Chegando a sua casa, foi direto para estante velha encontrar os livros que haviam sido escolhidos por sua amada. Ao abrir um dos livros e um após o outro, encontrou bilhetes apaixonados escritos à mão pela garota que nunca obteve respostas do rapaz. Chocou-se profundamente ao sentir ter jogado sua felicidade fora pela simples omissão de expressar uma palavra: “Amo-te”.
A forma mais simples de expressar sentimentos é falando. Não tenha vergonha de dizer para seu cliente o quanto ele é importante para você. Seja sincero em suas afirmações sem bajulações. Diga por meio de seu entusiasmo, sua postura, expressão corporal/facial e, principalmente, por meio de suas ações, que você não conseguiria viver sem o seu cliente. Se for preciso fale isso e conquiste seu cliente por toda a vida.
Pare agora de vender seus produtos, serviços, idéias e ideais. Reinicie sua carreira vendendo a emoção que essas coisas produzem e comece a brilhar de verdade, e a obter resultados surpreendentes.
Texto original do livro do palestrante Jociandre Barbosa: "MOTIVAÇÃO ESPIRITUAL - Inteligência para Transformar Sonhos em Realidade"
Um grande abraço, muito sucesso e até o nosso próximo encontro!
Jociandre Barbosa
Palestrante motivacional
REFERÊNCIA:
[1] MOURA, Marisa Decat; SOUZA, Maria do Carmo Borges; SCHEFFER, Bruno Brum. Reprodução assistida: Um pouco de história. Rev. SBPH 2009, vol.12, n.2, pp. 23-42. ISSN 1516-0858.